Como utilizar conteúdo ao longo do seu funil de vendas?

Olá amigos, este é o postl #5 do nosso curso de marketing de conteúdo. Ontem falamos dos diversos tipos de conteúdo existentes. Hoje, vamos falar sobre como utilizar este conteúdo para tornar seu processo de vendas mais eficiente e assim reduzir o trabalho que seu time comercial tem no dia a dia da empresa. Veja a imagem abaixo:

Este é o funil de vendas da sua empresa. Nos primeiros estágios, o cliente ainda tem dúvidas e ainda não despertou seu interesse pelo seu produto serviço. Hoje, cada vez mais o marketing de conteúdo permite que o time de vendas possa ser ativado mais abaixo no funil, tornando o processo comercial mais automatizado, barato e eficiente. O papel do conteúdo é de ajudar a mover seu time cada vez mais abaixo no funil. Então, vamos dissecar as diferentes etapas do funil comercial.

Topo do funil:

No topo do seu funil comercial, o potencial cliente ainda não está no processo de busca de soluções para nenhum problema, ou seja, ainda está longe de se tornar um cliente. O objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda. O conteúdo para topo de funil deve levar em conta que o leitor não possui nenhum relacionamento com sua marca, logo deve ser um conteúdo de acesso amplo (exemplo: blog posts) que irá ajudar o possível cliente entender que o problema existe e que existem soluções.

Meio de funil:

O meio do funil é o momento em que um potencial cliente já reconhece seu problema e passa a possuir uma necessidade/problema e estão procurando por soluções. Nesse momento já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário  que peça nome, empresa, cargo, entre outros para já ter mais informações sobre seu prospecto comercial. 

Fundo de funil:

A parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse ponto o lead já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Dependendo do seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa etapa. Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas já são abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar o público mais confiante de que a solução que você tem a oferecer é a melhor para ele. Aqui é a hora de abusar de materiais comparativos do seu serviço, cases de sucesso de clientes seus, calculadoras de retorno sobre investimento, entre outros. 

E aí, entendeu o funil comercial? Agora é a hora de pensar em como produzir materiais que vão atacar as dúvidas do seu potencial cliente em cada etapa. 

DEVER DE CASA: 

Pense no ciclo de vendas da sua empresa. Quais as dúvidas seu cliente tem em cada uma destas etapas?  Pense em: 

- Ideias de artigos para seu blog e posts de redes sociais que respondem as dúvidas do seu usuário no topo do funil;

- Uma ideia de um guia/ebook que ajude seu potencial cliente a considerar a compra do seu serviço/produto

- Uma ideia de um webinar/whitepaper/ebook que convença seu prospecto a fechar com você!  

Gostou? Tem dúvidas? Fale comigo. Pode mandar suas ideias que eu te darei algumas dicas para alavancar esta estratégia. Amanhã eu volto falando sobre como utilizar estes conteúdos no seu processo comercial! 

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