As Três Grandes Mentiras Das Vendas

Desde criança ouvimos algumas mentiras relacionadas a vendas que acabam impactando muito nossos negócios e nossa própria vida depois que crescemos e seguimos o caminho do empreendedorismo.

Diria até que aqueles que resolveram trilhar o caminho do empreendedorismo digital acabam bloqueando o máximo potencial que possuem por isso.

São mentiras tão bem contadas que acabamos tomando como verdade, fazemos elas se cumprirem em nossa vida e pior do que isso, acabamos por passar para frente.

Neste artigo eu separei 3 delas que eu considero, as mais mortíferas em se tratando de negócios.

A primeira grande mentira é a de que:

#1 – Produtos bons se vendem sozinhos

Tenho certeza de que seu produto ou serviço é ótimo, mas se ninguém souber disso, sua empresa não fará nem uma única venda.

Se você apresentar seu produto da maneira errada, fará bem menos vendas do que poderia fazer.

Como dizemos, “você deixará muito dinheiro na mesa”.

Vender um produto não tem nada a ver com o produto em si, e isso pode parecer muito estranho para você, mas é a pura verdade.

Venda tem mais a ver com aquilo que você fala sobre o produto do que com o produto em si. Mesmo porque o cliente só vai realmente conhecer o produto ou o serviço depois da compra.

Na maioria das vezes o seu produto é uma objeção. Pense comigo:

Ninguém quer comprar um carro importado e arcar com seus custos de IPVA e riscos de assalto. O que a pessoa realmente quer é independência e status

Ninguém quer contratar uma academia e ter que acordar cedo para malhar durante pelo menos 1 hora por dia. O que a pessoa realmente quer é se sentir atraente e ser aceito socialmente por causa de um corpo sarado

Uma boa argumentação de vendas de uma academia fala de aceitação social, não da academia. Uma boa argumentação de vendas de um carro importado, fala de status, não do carro importado

Por isso que alguns produtos ruins com boa argumentação de vendas vendem tão bem enquanto outros produtos excelentes, mas com péssima argumentação de vendas não vendem nada

Geralmente argumentações ruins de vendas ativam o radar anti-vendas. Por isso alguns excelentes produtos simplesmente não vendem

Saber fazer uma boa argumentação de vendas é um dos segredos dos maiores vendedores do mundo

E isso tem a ver com os gatilhos mentais. Daqui a pouco vamos falar sobre eles

A segunda grande mentira é a de que:

#2 – As pessoas compram por causa do preço

Essa é a mentira mais nociva à empresa porque faz com que ela baixe o preço até níveis perigosos de baixa lucratividade

A argumentação de vendas que você faz do seu produto ou serviço tem o objetivo de aumentar o valor percebido dele para que, independente do preço, ele pareça barato.

E todos nós sabemos:

O que é percebido como barato, vende muito

Aquilo que é percebido como caro, não vende.

Barato e Caro é uma questão de percepção, não de preço.

Um iPhone 128Gb de R$2.000 parece muito barato

Um celular xing-ling de R$1.000 parece muito caro

É a apresentação de vendas que você faz do seu produto ou serviço que transmite a percepção de caro ou barato.

Saber fazer uma boa argumentação de vendas garante as maiores margens e os maiores faturamentos do seu segmento

Para aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço e fazê-lo parecer barato, você deverá usar uma técnica específica. A técnica dos gatilhos mentais

Um gatilho mental é um texto falado ou escrito que dispara uma ação de desejo ou de compra praticamente inconsciente na mente do comprador

Vou dar um exemplo. Leia essa frase:

“Esse produto já ganhou 12 prêmios e tem mais de 20 mil clientes extremamente satisfeitos, mas só temos mais 2 unidades disponíveis”

Automaticamente o valor percebido do produto aumenta por causa de 3 gatilhos mentais que utilizei na frase.

Autoridade, quando falei dos 12 prêmios,

Prova social, quando falei dos mais de 20 mil clientes e

Escassez, quando falei que só temos mais 2 unidades

Há 6 gatilhos mentais principais e mais de outros 70 que podem ser utilizados para a construção de uma perfeita argumentação de vendas que vai fazer com que os seus consumidores tenham um desejo irresistível de comprar seu produto ou serviço

O uso de gatilhos mentais faz com que o consumidor perceba o produto como sendo muito mais valioso. Isso desperta o desejo dele em comprá-lo, mesmo que ele seja um pouco mais caro do que o da concorrência

Um gatilho mental é uma ferramenta poderosa de argumentações de vendas porque ele gera uma ação praticamente inconsciente.

Por exemplo, quando recebemos a mensagem de escassez, como “apenas 2 unidades” imediatamente nosso cérebro gera um desejo de compra

A terceira grande mentira é a de que:

#3 – Só bons vendedores conseguem vender bem

Muitos bons vendedores nunca fizeram nenhum curso de vendas e realmente não se parecem em nada com o esteriótipo de um vendedor.

São pessoas comuns que dominam a arte dos gatilhos mentais e de como fazer uma boa argumentação de vendas.

Qualquer um pode ser um excelente vendedor se aplicar a técnica correta usando as palavras certas, na ordem certa e na hora certa.

Repito: qualquer um pode se tornar um excelente vendedor usando a técnica de copywriting